Khách hàng tiềm năng là gì?

Chứng chỉ khách hàng tiềm năng giúp bạn ưu tiên các hoạt động bán hàng đối với khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng tạo ra doanh thu nhất. Nó được thực hiện bằng cách thiết lập các tiêu chí đủ điều kiện để tính điểm khách hàng tiềm năng, sau đó phân phối các khách hàng tiềm năng hàng đầu cho phù hợp. Điều này tạo ra hoạt động bán hàng hiệu quả hơn và tăng chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Chúng tôi sẽ xác định chuyên sâu hơn về chứng chỉ khách hàng tiềm năng, giải thích cách xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và cung cấp một mẫu để giúp bạn bắt đầu quy trình.

Mẫu chứng chỉ khách hàng tiềm năng
Một phần của vai trò quản lý bán hàng là cung cấp các công cụ và nguồn lực cần thiết để nhóm bán hàng của bạn thực hiện công việc của họ một cách hiệu quả. Chúng tôi đã tạo một mẫu miễn phí mà bạn có thể tải xuống, đóng vai trò như một danh sách kiểm tra tiêu chuẩn và bảng tính. Sử dụng thông tin này để xác định khả năng mua hàng của họ, sự phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và mối quan tâm đến công ty của bạn.

Chứng chỉ khách hàng tiềm năng là gì?

Đánh giá khách hàng tiềm năng là quá trình xác định và tổ chức khách hàng tiềm năng phù hợp nhất với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và những người có nhiều khả năng sẽ mua hàng. Mục đích là để ưu tiên các hoạt động bán hàng hướng tới các cơ hội có ý nghĩa có khả năng trở thành một thỏa thuận thắng lợi hơn. Ngoài ra, một phần của quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng bao gồm phân loại khách hàng tiềm năng dựa trên vị trí của họ trong hành trình khách hàng.

Hầu hết quá trình bán hàng đều bắt đầu với những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn. Đây là những khách hàng tiềm năng có thể phù hợp tốt với hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn nhưng chưa tương tác với doanh nghiệp của bạn. Công việc của nhóm tiếp thị hoặc bán hàng là thu được những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn để thực hiện một hành động thể hiện sự quan tâm đến việc tìm hiểu thêm về doanh nghiệp của bạn. Hành động mà khách hàng tiềm năng thực hiện sẽ xác định loại khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn. Có ba loại khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn. Các danh mục là:

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL): Khách hàng tiềm năng đã bày tỏ sự quan tâm bằng cách tương tác với chiến dịch tiếp thị, chẳng hạn như tải xuống sách điện tử, đăng ký bản tin hoặc nhấp vào liên kết email.

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL): Khách hàng tiềm năng đã bày tỏ sự quan tâm bằng cách tương tác với đại diện bán hàng, chẳng hạn như gửi email để yêu cầu thông tin về giá cả hoặc đồng ý với một bài thuyết trình bán hàng.

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện về sản phẩm (dịch vụ) (PQL): Khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm bằng cách sử dụng phiên bản miễn phí của sản phẩm, dùng thử miễn phí hoặc tham gia tư vấn miễn phí.

Làm thế nào để đạt tiêu chuẩn khách hàng tiềm năng trong năm bước

Một khi bạn đã hiểu rõ về những gì liên quan đến chứng chỉ khách hàng tiềm năng, thì quá trình này sẽ không phức tạp nếu bạn biết các thuộc tính và hành vi cho thấy một cơ hội mạnh mẽ. Đối với nhiều bước trong số này, chúng tôi khuyên bạn nên sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để tự động hóa một số quy trình và tổ chức dữ liệu khách hàng tiềm năng cho phù hợp. Dưới đây là cách để đủ điều kiện dẫn đầu trong năm bước đơn giản:

Cách đạt tiêu chuẩn khách hàng tiềm năng trong 5 bước

1. Thiết lập Tiêu chí Đánh giá Khách hàng tiềm năng

Chứng nhận khách hàng tiềm năng có hai thành phần chính để đánh giá và xác định khách hàng tiềm năng. Đầu tiên là liệu khách hàng tiềm năng có phù hợp với những gì bạn đang bán hay không, trong khi vấn đề khác là xem họ quan tâm đến các dịch vụ của bạn như thế nào. Khi xem xét sự “phù hợp” của khách hàng tiềm năng và thiết lập các tiêu chí, hãy bắt đầu với phương pháp BANT , phương pháp này xem xét bốn yếu tố trong quyết định mua hàng:

Đồ họa thông tin BANT là gì

Ngân sách: Khả năng tài chính của khách hàng tiềm năng để mua hàng dựa trên các ràng buộc ngân sách và mức độ sẵn sàng chi tiêu

Quyền hạn: Vị trí hoặc quyền lực của khách hàng tiềm năng để đưa ra quyết định mua hàng hoặc khả năng hoàn tất một giao dịch

Cần: Tính hữu dụng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đối với mong muốn của khách hàng tiềm năng và giải quyết những điểm khó khăn của họ

Dòng thời gian: Mức độ khẩn cấp hoặc dòng thời gian dự kiến ​​để khách hàng tiềm năng mua hàng

Mẹo chuyên nghiệp: Sử dụng CRM để tự động hóa quy trình tính điểm khách hàng tiềm năng và xếp hạng khách hàng tiềm năng để ưu tiên bán hàng. Ví dụ: Zoho CRM cho phép bạn định cấu hình tiêu chí chấm điểm khách hàng tiềm năng dưới dạng điểm được chỉ định cho các đặc điểm và hành động của khách hàng tiềm năng. Sau đó, nó phân phối điểm và xếp hạng từng cơ hội trên danh sách hiển thị những khách hàng có nhiều khả năng mua hàng sớm nhất. Điều này cho phép bạn tránh theo dõi thủ công điểm số của khách hàng tiềm năng và giữ cho các đại diện của bạn luôn cập nhật.

Danh sách chấm điểm khách hàng tiềm năng của Zoho crm

Tính điểm khách hàng tiềm năng của Zoho CRM (Nguồn: Zoho )

2. Tạo khách hàng tiềm năng

Tạo khách hàng tiềm năng là một giai đoạn cần thiết trong quá trình đánh giá khách hàng tiềm năng vì bạn cần thu hút những người mua tiềm năng trước khi bạn có thể xác định những người tốt nhất. Khi bạn đã xác định các thuộc tính để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, cả chiến lược đầu vào và chiến lược hướng ngoại đều có thể được sử dụng để hoàn thành bước này một cách hiệu quả. Inbound liên quan đến các phương pháp được sử dụng để thu hút khách hàng tiềm năng đến với bạn, chẳng hạn như tạo nội dung cho việc gửi biểu mẫu web, tìm kiếm giới thiệu hoặc chạy quảng cáo trên mạng xã hội.

Mặt khác, các chiến lược hướng ngoại tập trung vào việc tích cực tìm kiếm những người mua tiềm năng và kết nối trực tiếp với họ thông qua các hoạt động bán hàng. Gọi điện thoại , gửi email giới thiệu và gặp gỡ những người ra quyết định tại các sự kiện kết nối và triển lãm thương mại là những ví dụ về việc tạo ra khách hàng tiềm năng. Khi khách hàng tiềm năng đã được tạo, bạn có thể di chuyển xuống quy trình bán hàng để đạt được tiêu chuẩn khách hàng tiềm năng.

Mẹo chuyên nghiệp: CRM là công cụ hữu ích để tự động hóa quy trình làm việc — đặc biệt là trong quá trình tạo khách hàng tiềm năng. Ví dụ: HubSpot cho phép bạn thiết kế các quy trình công việc trong đó nếu khách hàng tiềm năng hoàn thành một hành động như gửi email hoặc gửi biểu mẫu web, CRM sẽ tự động thêm thông tin của họ dưới dạng khách hàng tiềm năng trong hệ thống cơ sở dữ liệu. Từ đó, họ có thể tự động được thêm vào danh sách email để nuôi dưỡng và đại diện bán hàng có thể liên hệ trực tiếp với họ.

Công cụ Hubspot cho quy trình tự động hóa quy trình làm việc

Tự động hóa quy trình HubSpot (Nguồn: HubSpot )

3. Điểm & phân loại khách hàng tiềm năng

Khi khách hàng tiềm năng bắt đầu đổ vào, hãy bắt đầu sử dụng các tiêu chí bạn đã đặt ở bước một để chấm điểm và phân loại chúng. Các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng thể hiện sự quan tâm trực tiếp đến nhân viên bán hàng trong khi thực hiện các hoạt động bán hàng bên ngoài của bạn hoặc bằng cách liên hệ với nhóm bán hàng của bạn sẽ kiếm được điểm cao hơn so với các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị.

Nếu khách hàng tiềm năng đang được tạo ra bằng cách tương tác với các chiến dịch tiếp thị, họ sẽ kiếm được ít điểm hơn, được phân loại khác nhau và yêu cầu các hành động khác nhau trong các bước tiếp theo. Mặc dù một số CRM có thể thực hiện việc này tự động, nhưng bạn cũng có thể chỉ định điểm theo cách thủ công. Biểu đồ bên dưới cung cấp hệ thống điểm cơ sở mà bạn có thể sử dụng dựa trên mức độ phù hợp, sở thích và khả năng mua hàng của khách hàng tiềm năng.

Bảng tiêu chí chấm điểm khách hàng tiềm năng

Bạn có thể tìm thấy hướng dẫn chuyên sâu hơn về cách hoàn thành bước này trong hướng dẫn của chúng tôi về cách đạt được hiệu quả các khách hàng tiềm năng chất lượng .

Mẹo chuyên nghiệp: Gắn thẻ các tính năng trong phần mềm CRM của bạn kết hợp độc đáo với chức năng tính điểm khách hàng tiềm năng để hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng của bạn. Ví dụ: Freshsales cho phép bạn gán nhãn hoặc “thẻ” cho các liên hệ của mình dựa trên các hành động và đặc điểm của họ. Các nhóm bán hàng có thể sử dụng những thứ này trong quá trình đánh giá khách hàng tiềm năng để gắn nhãn loại khách hàng tiềm năng của một người, chẳng hạn như MQL hoặc SQL, để dễ dàng chỉ định cơ hội cho nhóm phù hợp.

Thêm thẻ trong danh bạ Freshsales.

Hồ sơ khách hàng tiềm năng Freshsales có thẻ (Nguồn: Freshworks )

4. Phân phối & xếp hạng khách hàng tiềm năng theo đó

Dựa trên cách bạn phân loại khách hàng tiềm năng mới được tạo trên loại chứng chỉ của họ, họ sẽ yêu cầu các hành động khác nhau trong tương lai. Các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng nên được phân phối cho nhóm bán hàng của bạn. Từ đó, một đại diện bán hàng có thể sẽ tiến hành một buổi thuyết trình bán hàng hoặc giới thiệu sản phẩm để giúp họ hiểu rõ hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều này cũng tạo cơ hội cho các đại diện bán hàng của bạn đặt các câu hỏi đủ điều kiện để hiểu rõ về các ưu tiên mua hàng của họ.

Hơn nữa, bạn nên xếp hạng các SQL mới dựa trên phân tích BANT của người chấm điểm khách hàng tiềm năng để xếp thứ tự ưu tiên cho chúng. Ví dụ: nếu bạn đã tạo ra sáu khách hàng tiềm năng kinh doanh đủ điều kiện bán hàng mới vào tuần trước trong các chiến dịch gọi điện nhưng bạn biết hai trong số những khách hàng tiềm năng đó không khẩn trương tìm cách thay đổi nhà cung cấp hoặc nhà cung cấp, hãy cân nhắc và tập trung vào những người phù hợp với điều đó ” dòng thời gian ”của BANT đầu tiên.

Đối với loại khách hàng tiềm năng đủ điều kiện phổ biến khác, như MQL, hãy thu hút họ tham gia vào quá trình nuôi dưỡng, nơi bạn liên tục gửi email cho họ về thông tin cập nhật của công ty, giao dịch khuyến mại và lời nhắc về những gì doanh nghiệp của bạn cung cấp. Ngoài ra, bạn có thể sử dụng hệ thống cấp bậc xếp hạng để nuôi dưỡng các chiến dịch dựa trên điểm số dẫn đầu của chúng cao như thế nào.

Ví dụ: hãy cân nhắc gửi MQL ở cấp cao nhất có nội dung chuyên sâu hơn, chẳng hạn như sách trắng hoặc sách điện tử, vì họ đã bày tỏ sự quan tâm nhiều hơn. Những người ở cấp giữa có thể nhận được bản tin email trong khi những người ở cấp thấp hơn có thể nhận được email dùng thử miễn phí để tăng mức độ quan tâm và điểm dẫn đầu của họ.

Mẹo chuyên nghiệp: Phần mềm tự động hóa email như Mailchimp giúp bạn dễ dàng thiết kế và triển khai các chiến dịch thu hút khách hàng tiềm năng. Ngoài các tính năng mà nó cung cấp, Mailchimp cũng tích hợp với hầu hết các nền tảng phần mềm CRM để bạn có thể sử dụng dữ liệu khách hàng tiềm năng được lưu trữ trong hệ thống CRM để biên dịch danh sách email của mình.

Tuyển chọn các chủ đề Email Mailchimp nổi bật và thương mại điện tử.

Các mẫu thiết kế email Mailchimp (Nguồn: Nutshell )

5. Tiếp tục các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện trong suốt đường ống

Bước cuối cùng để đủ điều kiện khách hàng tiềm năng là tiếp tục các bước trong quy trình bán hàng của bạn. Khi các đại diện bán hàng của bạn thực hiện các bài thuyết trình và trình diễn, họ có thể nhận được thông tin từ các câu hỏi thăm dò đủ điều kiện hoặc loại bỏ khách hàng tiềm năng của bạn. Ví dụ: giả sử bạn bán phần mềm chỉ hoạt động với các hệ điều hành cụ thể. Trong buổi giới thiệu sản phẩm, khách hàng tiềm năng chỉ ra rằng doanh nghiệp của họ sử dụng phần mềm không tương thích với phần mềm của bạn — loại họ như một cơ hội.

Đối với MQL, mục tiêu của bạn là để họ đủ điều kiện hơn nữa bằng cách nuôi dưỡng và cuối cùng là tiếp cận từ nhóm bán hàng của bạn để giúp họ đủ tiêu chuẩn bán hàng. Tương tự, họ sẽ tiếp tục nhận được điểm cho khách hàng tiềm năng khi họ tương tác với chiến dịch của bạn — thể hiện sự quan tâm bổ sung và đủ điều kiện thêm cho những khách hàng tiềm năng đó.

Kết luận

Chứng nhận khách hàng tiềm năng liên quan đến việc xác định xem cơ hội bán hàng có đáng để theo đuổi hay không cùng với việc tập trung nỗ lực vào những người có năng lực tốt nhất. Sử dụng quy trình này cho phép bạn ưu tiên các hoạt động bán hàng để bạn chỉ tích cực theo đuổi những khách hàng tiềm năng có cơ hội trở thành khách hàng cao nhất. Hướng dẫn từng bước của chúng tôi và bảng mẫu tiêu chuẩn đánh giá khách hàng tiềm năng giúp bạn tách những người đủ tiêu chuẩn khỏi những người không đủ tiêu chuẩn và phân phối khách hàng tiềm năng theo hành vi khách hàng của họ.

Reply