Kênh bán hàng là gì

Quá nhiều doanh nghiệp nhỏ không hiểu đầy đủ về quy trình bán hàng của họ và xác định các lĩnh vực có cơ hội. Tạo phễu bán hàng giúp nhóm bán hàng theo dõi khách hàng tiềm năng của họ qua từng giai đoạn của quy trình bán hàng cho đến khi cuối cùng chúng được chuyển đổi thành khách hàng.

1.Phễu bán hàng là gì?

 Phễu bán hàng là một mô hình minh họa các giai đoạn của hành trình khách hàng. Nó bao gồm các giai đoạn cụ thể, khi được sơ đồ hóa sẽ tạo thành hình dạng của một cái phễu… giống như tên gọi của chiến lược.

Bắt đầu với kiến ​​thức ban đầu của khách hàng tiềm năng về thương hiệu, một kênh bán hàng thành công sẽ tiến triển trong toàn bộ quy trình bán hàng cho đến lần mua hàng cuối cùng của khách hàng. Khi kênh tiếp tục, nhóm khách hàng tiềm năng giảm dần do khách hàng tiềm năng chọn không tiếp tục trong hành trình mua hàng. Hiểu được các giai đoạn cụ thể của phễu bán hàng có thể giúp chủ doanh nghiệp cải thiện chiến lược tiếp thị và kênh bán hàng tổng thể của họ, do đó tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Tại sao Kênh bán hàng lại rất quan trọng đối với Nỗ lực Tiếp thị Doanh nghiệp của Bạn

Tại sao phễu bán hàng lại quan trọng? Việc xác định và hiểu rõ kênh bán hàng rất quan trọng đối với các nỗ lực tiếp thị của doanh nghiệp vì nhiều lý do, bao gồm:

Phễu bán hàng giúp các nhóm xác định các khu vực có vấn đề trong quy trình bán hàng của họ. Bằng cách hình dung ra điểm trong quy trình bán hàng khi nhiều khách hàng tiềm năng bỏ qua, các thương hiệu có thể xác định các vấn đề trong chiến lược bán hàng của họ và tập trung vào việc cải thiện những lĩnh vực này.
Tạo phễu bán hàng cho phép các thương hiệu điều chỉnh các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của họ. Nếu các nhóm tiếp thị và bán hàng không thống nhất trong chiến lược của họ, họ không thể làm việc cùng nhau để tăng tỷ lệ chuyển đổi. Phễu bán hàng hiệu quả giúp các nhóm này cùng nhau lập chiến lược để có kết quả tốt nhất.
Hiểu được kênh bán hàng của một công ty giúp các đại diện bán hàng xác định điều gì chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua . Các nhóm bán hàng không chỉ có thể hiểu rõ hơn những gì không hoạt động, mà phễu bán hàng có thể giúp họ biết những phần nào trong chiến lược bán hàng của họ đang hoạt động tốt để có thể tập trung nhiều hơn vào những điểm bán hàng này.
Phễu bán hàng hiệu quả giúp thương hiệu phát triển bằng cách tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Bằng cách hiểu rõ hơn về hành trình mua hàng của khách hàng tiềm năng, nhóm bán hàng sẽ nâng cao kiến ​​thức về khách hàng mục tiêu của mình, giúp tạo ra các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện trong tương lai.
Sử dụng phễu bán hàng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền . Nếu không hiểu hành trình của khách hàng, đội bán hàng sẽ bỏ lỡ các cơ hội quan trọng để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành doanh số bán hàng. Kiến thức được cải thiện về phễu bán hàng cung cấp cho các nhóm kiến ​​thức họ cần để hoàn thành nhiều giao dịch hơn

Các giai đoạn kênh bán hàng là gì?

Các giai đoạn của kênh bán hàng
Bạn không chắc chắn về cách tạo phễu bán hàng? Tất cả các phễu bán hàng đều chứa các giai đoạn cụ thể giống nhau, khác với phễu tiếp thị. Để tạo một phễu bán hàng hiệu quả và minh họa hành trình của khách hàng, điều quan trọng là phải bao gồm các giai đoạn khác nhau của phễu bán hàng, bao gồm:

Giai đoạn 1: Nhận thức và Khám phá
Giai đoạn đầu tiên của phễu bán hàng, giai đoạn nhận biết, xảy ra khi khách hàng tiềm năng lần đầu tiên tìm hiểu về một thương hiệu. Giai đoạn này có thể bắt đầu khi khách hàng tiềm năng phát hiện ra thương hiệu trên mạng xã hội hoặc thông qua tìm kiếm của Google hoặc có thể xảy ra khi đọc quảng cáo hoặc nhận một cuộc gọi lạnh.

Trong một số trường hợp, khách hàng tiềm năng có thể bị rung động bởi khám phá ban đầu của họ về một thương hiệu đến mức họ ngay lập tức chuyển đổi thành khách hàng, nhưng đây không phải là chuẩn mực. Tuy nhiên, trong hầu hết các trường hợp, các nỗ lực bán hàng bổ sung sẽ là cần thiết để kết thúc giao dịch, bao gồm thông tin bổ sung và theo dõi. Nói chung, nhận thức và khám phá dẫn đến bước tiếp theo của phễu bán hàng: quan tâm.

Giai đoạn 2: Lãi suất
Trong hành trình của khách hàng từ khám phá ban đầu đến mua hàng cuối cùng, giai đoạn tiếp theo của phễu bán hàng là giai đoạn quan tâm. Một khi khách hàng tiềm năng đã tìm hiểu về công ty, họ sẽ không quan tâm và bỏ kênh, hoặc họ sẽ muốn tìm hiểu thêm về công ty, sản phẩm và dịch vụ của công ty đó. Nhiều khách hàng tiềm năng cũng sẽ tiến hành nghiên cứu cạnh tranh của riêng họ để so sánh các lựa chọn của họ.

Nhóm bán hàng có thể nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua giai đoạn quan tâm của quy trình bán hàng bằng cách cung cấp nhiều thông tin dễ hiểu để giáo dục khách hàng. Thông tin này có thể được cung cấp trên một trang web, bài báo trên blog, email hoặc các bài đăng trên mạng xã hội nhất quán. Khách hàng tiềm năng cũng có thể được giáo dục trực tiếp bởi các đại diện bán hàng theo dõi các khách hàng tiềm năng của họ.

Giai đoạn 3: Quyết định
Giờ đây, khách hàng tiềm năng đã biết về thương hiệu và được giáo dục về các sản phẩm và dịch vụ của nó, họ có cơ hội để đưa ra quyết định mua hàng. Mặc dù khách hàng tương lai có thể đã sẵn sàng mua hàng tại thời điểm này, nhưng họ vẫn có thể đang cân nhắc nhiều lựa chọn. Vì khách hàng tiềm năng cũng có thể đang đánh giá giá của đối thủ cạnh tranh, điều quan trọng là các đại diện bán hàng phải đưa ra các đề nghị tốt nhất của họ ở giai đoạn quyết định của quy trình phễu bán hàng.

Nhóm bán hàng không chỉ nên đưa ra mức giá tốt nhất của họ ở giai đoạn này của quá trình mua hàng, mà họ còn nên tận dụng cơ hội này để đưa ra bất kỳ khuyến khích nào khác để khách hàng tiềm năng xem xét, bao gồm các tùy chọn như giao hàng miễn phí và giảm giá. Ưu đãi càng hấp dẫn, càng có nhiều khả năng người mua sẽ tiếp tục mua hàng vào thời điểm này.

Giai đoạn 4: Hành động
Tăng trưởng kinh doanh tiềm năng sẽ không đạt được nếu không hoàn thành bước cuối cùng của kênh bán hàng, trong đó khách hàng tiềm năng thực hiện mua hàng và chuyển đổi thành khách hàng trả tiền. Bước cuối cùng này, bước hành động, không xảy ra cho đến khi việc mua hàng được thực hiện và tiền được đổi lấy sản phẩm hoặc dịch vụ.

Tất nhiên, ngay cả khi việc mua hàng được thực hiện, hành trình của khách hàng không kết thúc. Bán hàng và các nỗ lực tiếp thị khác sẽ tiếp tục thu hút khách hàng, duy trì hoạt động kinh doanh của họ và chuyển đổi doanh số bán hàng nhiều hơn từ họ trong tương lai.

Tối ưu hóa các kênh bán hàng
Tất nhiên, việc tạo ra một phễu bán hàng thành công cho doanh nghiệp nhỏ của bạn chỉ là bước đầu tiên trong việc sử dụng nó để thúc đẩy doanh số bán hàng. Với phễu bán hàng được giải thích, điều quan trọng là bắt đầu quản lý đúng cách phễu bán hàng của bạn . Hãy lưu ý các mẹo sau để tối ưu hóa kênh bán hàng của bạn:

Tạo một phễu bán hàng được xác định rõ ràng . Thật khó để biết liệu kênh bán hàng của bạn hoạt động tốt như thế nào nếu nó không được xác định rõ ràng. Xác định chính xác những hành động và hoạt động nào được bao gồm trong từng giai đoạn của phễu bán hàng của bạn.
Biết đối tượng mục tiêu của bạn . Điều quan trọng là phải cung cấp các nỗ lực tiếp thị và các kênh tiếp thị của bạn cho đúng đối tượng, vì vậy điều quan trọng là xác định khách hàng mục tiêu của bạn và tập trung các nỗ lực tiếp thị nội dung và các chiến lược bán hàng khác trên thị trường đó.
Thu hút khách hàng tiềm năng vào kênh của bạn. Cho dù bạn tạo trang đích để thu hút khách truy cập trang web, bạn chạy chiến dịch truyền thông xã hội hay bạn tham gia vào các nỗ lực tiếp thị khác để khách hàng tiềm năng khám phá thương hiệu của bạn, bạn phải đưa họ đến đó để bắt đầu quy trình kênh bán hàng.
Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của bạn . Đừng mong đợi khách hàng tiềm năng tự nhiên tìm đường xuống phễu bán hàng cho đến khi họ tự động quyết định mua hàng. Đảm bảo và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng nhiều nỗ lực tiếp thị và bán hàng khác nhau để nhẹ nhàng thúc giục họ từ giai đoạn này đến giai đoạn tiếp theo.
Tập trung vào lòng trung thành của khách hàng . Tỷ lệ giữ chân khách hàng của bạn rất quan trọng đối với sự phát triển của thương hiệu. Bạn không muốn bòn rút khách hàng qua kênh bán hàng teh và ra khỏi cửa, bạn muốn họ quay lại và mua hàng trong tương lai. Thiết lập một chương trình khách hàng thân thiết cho khách hàng hiện tại có thể giúp hoàn thành mục tiêu này.

Reply