Cách viết một kế hoạch bán hàng hoàn hảo

Hướng dẫn này giải thích mục đích của một kế hoạch bán hàng, những gì nó bao gồm và cách viết một kế hoạch phù hợp với doanh nghiệp của bạn. Nó cũng bao gồm một mẫu miễn phí cho kế hoạch bán hàng của riêng bạn.
Kế hoạch bán hàng là một kế hoạch chi tiết đặt ra các mục tiêu bán hàng cụ thể cho doanh nghiệp của bạn và giúp nhóm bán hàng của bạn đạt được chúng.
Để kế hoạch bán hàng của bạn có hiệu quả, bạn nên bao gồm các mục tiêu thực tế, các công cụ để theo dõi doanh số bán hàng, kỳ vọng trong tương lai, cơ cấu hoa hồng và các chương trình đào tạo có liên quan.
Kế hoạch bán hàng là một công cụ quan trọng để giúp doanh nghiệp thúc đẩy doanh số bán hàng và tránh rủi ro.
Bài viết này dành cho các chủ doanh nghiệp nhỏ và người quản lý bán hàng muốn lập một kế hoạch bán hàng thành công.
Mỗi doanh nghiệp cần có một kế hoạch kinh doanh cũng như các bản đồ đường đi chi tiết hơn cung cấp hướng dẫn cho từng bộ phận làm việc hướng tới mục tiêu chung đó. Là động cơ tạo ra doanh thu của công ty bạn, bộ phận bán hàng phải là ưu tiên hàng đầu cho loại tài liệu này, được đặt tên một cách khéo léo là “kế hoạch bán hàng”. Hướng dẫn này giới thiệu khái niệm về kế hoạch bán hàng và cung cấp cho bạn tất cả các hướng dẫn cần thiết để tạo một kế hoạch bán hàng phù hợp với doanh nghiệp của bạn.

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng nêu chi tiết chiến lược bán hàng tổng thể của một doanh nghiệp, bao gồm các mục tiêu doanh thu của công ty và bộ phận bán hàng sẽ đáp ứng các mục tiêu đó như thế nào. Điều này cũng có thể bao gồm mục tiêu doanh thu, đối tượng mục tiêu và các công cụ mà nhóm sẽ sử dụng hàng ngày của họ. Ngoài ra, kế hoạch bán hàng nên bao gồm các ví dụ về những trở ngại và điểm đau mà nhóm có thể gặp phải, cũng như các kế hoạch dự phòng để vượt qua chúng.

“[Một kế hoạch bán hàng] là điều cần thiết để hỗ trợ sự phát triển của một tổ chức,” Bill Santos, Phó chủ tịch Nhóm Giải pháp Nâng cao ITsavvy cho biết. “Kế hoạch bán hàng giúp các đại diện cá nhân hiểu được các ưu tiên của doanh nghiệp cũng như các phép đo mà họ sẽ được đánh giá.”

Kế hoạch kinh doanh so với kế hoạch bán hàng

Kế hoạch kinh doanh và kế hoạch bán hàng có mối liên hệ chặt chẽ với nhau. Tuy nhiên, một kế hoạch bán hàng nên phác thảo các hành động mà bộ phận bán hàng sẽ thực hiện để đạt được các mục tiêu rộng lớn hơn của công ty. Kế hoạch bán hàng khác với kế hoạch kinh doanh, mặc dù cả hai đều hoạt động về cùng một mục đích.

James R. Bailey , giáo sư về quản lý và Hochberg Chuyên gia về Phát triển Lãnh đạo tại Trường Kinh doanh Đại học George Washington , cho biết: “Kế hoạch kinh doanh là ‘cái gì’ [và] kế hoạch bán hàng là ‘cách thức’ . “Kế hoạch kinh doanh là nơi mà một công ty muốn đến. Kế hoạch bán hàng là một phần giúp họ có thể đạt được điều đó. Một kế hoạch kinh doanh là phương hướng; một kế hoạch bán hàng là thực hiện. “

Ví dụ: một công ty phần mềm đã phát triển một ứng dụng di động mới có thể nêu trong kế hoạch kinh doanh của mình rằng ứng dụng sẽ được 1 triệu người dùng cài đặt trong vòng một năm kể từ khi ra mắt, trong khi kế hoạch bán hàng mô tả cách thức đạt được điều đó.

Cách viết kế hoạch bán hàng

Mỗi kế hoạch bán hàng phải phù hợp với nhu cầu cá nhân của một công ty khác nhau, vì vậy chúng có đủ hình dạng và quy mô. Không có kế hoạch bán hàng cho một quy mô phù hợp với tất cả; cái bạn tạo sẽ là duy nhất cho doanh nghiệp của bạn. Với việc lập kế hoạch cẩn thận, bạn sẽ có một tầm nhìn rõ ràng hơn nhiều về những gì bạn cần phải hoàn thành và bản đồ đường đi để đạt được điều đó.

MẹoTải xuống miễn phí: Tạo kế hoạch bán hàng của riêng bạn bằng cách tải xuống mẫu miễn phí của chúng tôi .

Chris Gibbs, phó chủ tịch bán hàng toàn cầu của Centripetal Networks, đã nêu tên một số mục bổ sung mà mọi kế hoạch bán hàng nên bao gồm.

Tài khoản được nhắm mục tiêu: Chỉ định cho mỗi nhân viên bán hàng một vài tài khoản chính để tập trung vào và phát triển từ cơ sở đó.
Ngành dọc được nhắm mục tiêu: Nhóm bán hàng có thể tập trung vào các phân khúc thị trường hoặc ngành dọc cụ thể, chẳng hạn như một ngành cụ thể.
SKU: Nhân viên bán hàng nên nhấn mạnh SKU nhất định hoặc các mặt hàng tồn kho hơn là bị lạc trong một danh mục hàng hóa rộng rãi để bán.
Phối hợp bán hàng và tiếp thị: Nhóm bán hàng và tiếp thị nên làm việc cùng nhau để tạo ra các chương trình khuyến mãi nhằm giúp tạo ra doanh số bán hàng.
Bản đồ đường sản phẩm: Mỗi công ty đều có bản đồ đường đi và mỗi sản phẩm phải có bản đồ đường đi thể hiện kế hoạch và hướng đi cho một sản phẩm cung cấp theo thời gian để vạch ra thời điểm một sản phẩm sẽ ra mắt và khi nào sản phẩm có thể ngừng hoạt động hoặc được thay thế bằng một sản phẩm mới hơn người mẫu.
Dự báo: Dự báo bán hàng là dự đoán khối lượng bán hàng và kỳ vọng bằng cách so sánh chúng trong lịch sử với doanh số bán hàng của những năm trước, sau đó tiến hành so sánh thị trường để xác định nơi bán hàng sẽ giảm so với đối thủ cạnh tranh.
“Kế hoạch bán hàng là cực kỳ quan trọng để đảm bảo có sự gắn kết giữa các nhóm sản phẩm, bán hàng và tiếp thị,”

Reply