Bán hàng B2B là gì? Bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp

Bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) liên quan đến việc bán một sản phẩm hoặc dịch vụ cho một doanh nghiệp khác. Bán hàng B2B thường đòi hỏi một quy trình bán hàng dài hơn và một bộ kỹ năng bán hàng tư vấn riêng biệt cho các đại diện tham gia vào loại vai trò này. Chúng tôi sẽ giải thích sâu hơn về bán hàng B2B, cung cấp các ví dụ phổ biến về các doanh nghiệp B2B và giải thích một số thành phần độc đáo khiến việc bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp trở nên phức tạp hơn so với bán hàng cho người tiêu dùng cá nhân.

Bán hàng B2B là gì?

Bán hàng B2B mô tả các doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể cho các tổ chức khác. Điều này có thể bao gồm các công ty hoạt động vì lợi nhuận cũng như các tổ chức phi lợi nhuận và phi lợi nhuận như hiệp hội thương mại và hiệp hội cộng đồng. Tất cả đều trái ngược với các doanh nghiệp từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng (B2C) bán trực tiếp cho khách hàng cá nhân như bạn thấy trong các cửa hàng bán lẻ hoặc nhà hàng.

Bán hàng B2B và B2C

Ngoài các loại khách hàng được phục vụ, một số điểm khác biệt chính giữa bán hàng B2B và B2C bao gồm quy trình bán hàng, các chiến lược tiếp thị điển hình được sử dụng và việc sử dụng các kỹ thuật bán hàng trực tiếp. Ví dụ: bán hàng B2C thường có quy trình bán hàng ngắn hơn nhiều và sử dụng các chiến lược tiếp thị theo hướng sản phẩm như hàng mẫu miễn phí, không yêu cầu bất kỳ kỹ thuật bán hàng nâng cao nào.

Mặt khác, bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp có thể có một quá trình mất nhiều năm và thường sử dụng các tài sản tiếp thị và chiến lược nội dung để tạo ra khách hàng tiềm năng , chẳng hạn như xuất hiện podcast hoặc xuất bản sách điện tử. Hơn nữa, do sự chuyên môn hóa về kiến ​​thức cần thiết để bán hàng trên thị trường B2B và các kỹ năng cần thiết, chẳng hạn như bán hàng theo cảm xúc hoặc tư vấn, các đại diện bán hàng B2B thường yêu cầu đào tạo bán hàng nhiều hơn các đại diện B2C.

Ví dụ về Người bán giữa Doanh nghiệp với Doanh nghiệp

Bất kỳ doanh nghiệp nào có thể cung cấp giải pháp cho một tổ chức khác đều đủ điều kiện tham gia vào hoạt động bán hàng B2B. Trong khi hầu hết các công ty này độc quyền bán B2B, một số công ty nhất định, chẳng hạn như công ty kế toán, đại lý bảo hiểm và công ty dịch vụ pháp lý chung, bán cả B2B và B2C. Dưới đây là một số người bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp:

Người bán B2B phổ biến

Kế toán, người khai thuế và nhà cung cấp bảng lương: Các doanh nghiệp giúp các công ty khác quản lý và theo dõi tài chính, khai thuế và xử lý bảng lương.

Luật sư: Các chuyên gia giúp các tổ chức khác điều hướng “băng đỏ” trong việc điều hành doanh nghiệp, chẳng hạn như đăng ký sở hữu trí tuệ, xử lý các vấn đề kiện tụng và kiện dân sự cũng như tạo và xem xét các hợp đồng dịch vụ.

Công ty quản lý CNTT: Các doanh nghiệp giúp quản lý tài sản công nghệ và cơ sở hạ tầng của các tổ chức khác trong khi cung cấp hỗ trợ liên tục khi cần thiết. Một số cũng sẽ phát triển và duy trì các chương trình an ninh mạng của khách hàng của họ.

Chuyên gia tư vấn về công nghệ và an ninh mạng: Các doanh nghiệp chuyên môn giúp phát triển hoặc cải thiện tư thế cho các sáng kiến ​​liên quan đến công nghệ như an ninh mạng, tự động hóa quy trình làm việc và tập trung hệ thống.

Đại lý tiếp thị: Các công ty giúp các tổ chức khác truyền bá nhận thức về thương hiệu hoặc tạo ra khách hàng tiềm năng thông qua phát triển nội dung (ví dụ: video, bài báo, đồ họa, podcast), tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) , thiết kế trang web, quản lý phương tiện truyền thông xã hội, tiếp thị qua email và quảng cáo trực tuyến.

Tư vấn bán hàng và dịch vụ bán hàng thuê ngoài: Các công ty tư vấn cho các công ty khác về quy trình bán hàng, kỹ thuật và quản lý bán hàng hoặc đại diện cho khách hàng của họ trong các hoạt động bán hàng như một dịch vụ thông qua tiếp thị qua điện thoại.

Nhà tư vấn quản lý: Các chuyên gia tư vấn hoặc quản lý các chức năng cấp cao của doanh nghiệp khác như chiến lược kinh doanh, hoạt động hoặc nguồn nhân lực.

Các công ty trong chuỗi cung ứng: Các doanh nghiệp sản xuất hoặc bán buôn sản phẩm cho các doanh nghiệp khác cũng như những công ty hỗ trợ hậu cần, vận chuyển, lưu trữ và phân phối các dòng sản phẩm.

Cơ quan bảo hiểm: Các chuyên gia bán các sản phẩm bảo hiểm thương mại như tài sản thương mại, trách nhiệm và bồi thường cho người lao động cho các tổ chức khác. Một số cũng bán và quản lý các gói phúc lợi cho nhân viên.

Dịch vụ tuyển dụng và bố trí nhân sự: Các công ty tham gia vào việc bố trí nhân viên toàn thời gian, bố trí nhân viên tạm thời và hợp đồng cho các dự án và dịch vụ tuyển dụng giám đốc điều hành cho các doanh nghiệp khác.

Doanh nghiệp phần mềm và phần mềm như một dịch vụ (SaaS): Các doanh nghiệp phát triển và bán phần mềm hoặc ứng dụng web cho các doanh nghiệp khác.

Dịch vụ trợ lý hành chính: Một doanh nghiệp tương đối mới, các công ty này quản lý công việc hành chính hàng ngày như lập lịch sự kiện, quản lý tài liệu, quản lý email và các hoạt động quản lý văn phòng nhất định như một dịch vụ cho các doanh nghiệp khác.

Các thành phần của Bán hàng B2B

Có ba điểm khác biệt chính giữa bán hàng B2B và B2C về cách thức bán hàng diễn ra và các hoạt động cần thiết sau khi thỏa thuận kinh doanh được hoàn tất. Dưới đây là các thành phần chính của bán hàng B2B:

Quy trình bán hàng kéo dài

Thông thường, quy trình bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp sẽ mất nhiều thời gian hơn so với bán hàng B2C. Đối với nhiều doanh nghiệp thương mại điện tử, bán lẻ, nhà hàng hoặc khách sạn và nhà hàng khách sạn, một người có thể nhìn thấy quảng cáo trực tuyến hoặc bảng hiệu cửa hàng thực khiến họ quan tâm và sau đó kích hoạt mua hàng từ cơ sở đó ngay sau đó.

B2B yêu cầu xây dựng mối quan hệ với những người ra quyết định, đánh giá mức độ quan tâm của họ khi nghe về các giải pháp của bạn và cách họ có thể giúp doanh nghiệp của họ, tạo đề xuất kinh doanh và đàm phán, nuôi dưỡng, sau đó cuối cùng là quyết định mua hàng. Tuy nhiên, ngay cả sau khi đưa ra quyết định, bạn vẫn có thể thua nhà cung cấp khác do thay đổi ngân sách hoặc bị hội đồng quản trị từ chối, trong đó quy trình sẽ bị kéo dài cho đến khi công ty đó quan tâm đến việc mua sắm trở lại.

Chu kỳ đầy đủ, từ việc giới thiệu thương hiệu của bạn đến khi hoàn tất một thỏa thuận mới với khách hàng, có thể mất vài tháng đến hàng năm để hoàn thành. Tìm hiểu thêm về quy trình bán hàng B2B điển hình trông như thế nào trong hướng dẫn toàn diện của chúng tôi để tạo quy trình bán hàng thành công của riêng bạn .

Phương pháp bán hàng được cá nhân hóa

Bán hàng B2B thường liên quan đến cách tiếp cận bán hàng được cá nhân hóa để tìm ra giải pháp tùy chỉnh phù hợp với nhu cầu riêng của tổ chức khách hàng tiềm năng. Điều này trái ngược với nhiều doanh nghiệp B2C, những doanh nghiệp có một bộ sản phẩm như đồ chơi, thiết bị điện tử hoặc túi hạt cà phê có sẵn trên kệ, menu hoặc trên trang web để mua hoặc không. Có khả năng không có một đại diện bán hàng chuyên trách nào liên quan đến việc cố gắng giúp họ điều hướng các lựa chọn của họ.

Các chuyên gia bán hàng trong môi trường B2B sử dụng hình thức bán hàng tư vấn bằng cách đóng vai trò là giám đốc điều hành tài khoản, đại diện phát triển kinh doanh hoặc nhân viên bán hàng bên ngoài để giáo dục và xác định nhu cầu của khách hàng. Sau quá trình đó, họ điều chỉnh các sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để đáp ứng những nhu cầu riêng biệt đó. Thành phần này của bán hàng B2B yêu cầu các đại diện liên quan phải thông thạo giải pháp mà họ cung cấp, ngoài kỹ năng bán hàng trực tiếp, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và giao tiếp.

Quản lý tài khoản

Một khía cạnh chính của bán hàng B2B là các hoạt động diễn ra sau khi giao dịch kết thúc. Thường có một số hình thức giới thiệu khách hàng mà công việc cần được thực hiện để giúp họ trở thành khách hàng đầy đủ. Điều này có thể bao gồm việc trải qua đào tạo phần mềm, đăng ký vào hệ thống ứng dụng của nhà cung cấp dịch vụ, tiến hành đánh giá công nghệ hoặc quy trình kinh doanh của khách hàng hoặc hoàn thành một loạt tài liệu cần thiết cho dịch vụ B2B.

Ngoài ra, một số hoạt động quản lý tài khoản thường đi kèm với việc chuyển đổi khách hàng sang một đầu mối liên hệ mới — người quản lý tài khoản . Quản lý tài khoản liên quan đến việc lập hóa đơn, thu tiền thanh toán, hỗ trợ sản phẩm, xử lý các yêu cầu dịch vụ và tư vấn về các giải pháp mới hoặc khác mà khách hàng có thể mua. Bất kỳ loại nâng cấp nào đều dưới hình thức bán thêm cho khách hàng hoặc bán kèm .

Công cụ bán hàng B2B

Phần lớn doanh số bán hàng B2B liên quan đến việc sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp để tạo ra các cơ hội mới và hoàn tất việc mua hàng. Như đã nói, có một số loại công nghệ bán hàng vô giá đối với hoạt động bán hàng B2B để tổ chức dữ liệu bán hàng, giao tiếp với khách hàng tiềm năng, tự động hóa các nhiệm vụ bán hàng và cuối cùng cho phép nhóm của bạn bán hàng hiệu quả hơn. Dưới đây là một số công cụ bán hàng B2B tiêu chuẩn hữu ích cho các doanh nghiệp nhỏ:

Các công cụ bán hàng B2B

Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM)

Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) cung cấp cho doanh nghiệp một nền tảng tập trung để lưu trữ và tổ chức thông tin về khách hàng, khách hàng tiềm năng và trạng thái của quy trình bán hàng. Các nhà quản lý cũng sử dụng CRM để theo dõi hoạt động bán hàng và tổng sản lượng thông qua các công cụ báo cáo có sẵn. Cuối cùng, với các công cụ và tích hợp có sẵn , các nhóm có thể sử dụng CRM để liên lạc trực tiếp với các địa chỉ liên hệ thông qua email, điện thoại hoặc trò chuyện trực tiếp.

Salesforce là một trong những nền tảng CRM phổ biến nhất trên thị trường dành cho các nhóm muốn quản lý dữ liệu khách hàng tiềm năng và theo dõi từng cơ hội đang ở đâu. Salesforce cho phép người dùng lưu trữ và xem thông tin về khách hàng tiềm năng trên danh sách hoặc chế độ xem hồ sơ, nơi họ có thể xem thông tin liên hệ, chức danh công việc của khách hàng tiềm năng, lịch sử tương tác với doanh nghiệp của bạn và các nhiệm vụ cần hoàn thành xung quanh cơ hội cụ thể đó.

Hồ sơ khách hàng tiềm năng B2B của Salesforce

Hồ sơ khách hàng tiềm năng B2B của Salesforce (Nguồn: Salesforce )

CRM cũng giúp các nhóm theo dõi tiến trình của các cơ hội bán hàng của họ. Ví dụ: HubSpot cho phép bạn xem các giao dịch đang chờ xử lý dưới dạng thẻ trên bảng kiểu Kanban với các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng. Người dùng có thể kéo và thả từng cơ hội khi có tiến bộ và cộng tác với nhau trên các hoạt động cần thiết để có được khách hàng tiềm năng trong quá trình hoạt động.

Các công cụ tự động hóa tiếp thị mạnh mẽ của HubSpot

Đường dẫn giao dịch HubSpot (Nguồn: HubSpot )

Nền tảng giao tiếp

Các đại diện bán hàng trong bán hàng B2B cần các kênh giao tiếp để trò chuyện trực tiếp với các khách hàng tiềm năng. Một tùy chọn mà họ có thể sử dụng là hệ thống điện thoại thoại qua giao thức internet (VoIP) , nơi người dùng có thể thực hiện và nhận cuộc gọi trực tiếp qua internet mà không cần cáp hoặc phần cứng cần thiết cho hệ thống điện thoại truyền thống.

Hệ thống điện thoại VoIP có thể được sử dụng thông qua một ứng dụng độc lập hoặc thông qua hệ thống CRM. Mặc dù hầu hết các CRM cho phép bạn tích hợp ứng dụng phần mềm VoIP bên ngoài như RingCentral , một số nền tảng, như Bitrix24 , cung cấp hệ thống điện thoại tích hợp sẵn. Người dùng có thể thực hiện cuộc gọi trực tiếp từ khách hàng tiềm năng, liên hệ hoặc bản ghi giao dịch thông qua nhấp và gọi hoặc có thể chỉ cần quay số điện thoại từ giao diện.

Trong những năm gần đây, một đặc điểm về cách COVID đã thay đổi doanh số bán hàng B2B là việc sử dụng phần mềm hội nghị truyền hình vào mạng và kết nối với các đầu mối kinh doanh ngày càng tăng. Hơn nữa, 77% những người ra quyết định B2B giờ đây sẽ gặp nhau qua video thay vì gọi điện thoại. Các nền tảng như Zoom trở nên cực kỳ phổ biến nhờ khả năng hội nghị truyền hình và các tính năng bổ sung như trò chuyện trực tiếp, trình chiếu màn hình và các tùy chọn phòng đột phá trong cuộc gọi điện video.

Thu phóng khả năng hội nghị truyền hình và các tính năng bổ sung

Hội nghị truyền hình thu phóng (Nguồn: Zoom )

Phần mềm tiếp thị qua email

Như chúng tôi đã đề cập trước đó, quy trình bán hàng B2B kéo dài và thường đòi hỏi nhiều sự chăm sóc trong suốt các giai đoạn. Các công cụ tiếp thị qua email với khả năng tự động hóa cho phép các doanh nghiệp thiết kế email chuyên nghiệp và gửi chúng đến nhiều đối tượng cùng một lúc. Chúng cũng giúp tự động hóa việc triển khai email dựa trên hành vi trước đó của khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như nhấp vào liên kết hoặc tải xuống nội dung tiếp thị.

Bạn có thể sử dụng các nền tảng tiếp thị này nguyên trạng hoặc tích hợp chúng với hệ thống CRM đã lưu trữ dữ liệu người nhận liên hệ. Một ví dụ là Mailchimp — một công cụ tự động hóa email phổ biến để thiết kế, triển khai và tổ chức lại các chiến dịch email và đi kèm với các mẫu miễn phí để làm việc. Ngoài ra còn có các công cụ báo cáo và trang tổng quan tuyệt vời để theo dõi hiệu quả của chiến dịch và kết quả tổng thể.

Công cụ tự động hóa email MailChimp với thiết kế mẫu miễn phí

Thiết kế email Mailchimp (Nguồn: Kinsta.com )

Công cụ tự động hóa bán hàng

Phần mềm tự động hóa bán hàng cho phép bạn tự động hóa các nhiệm vụ lặp lại trong quy trình bán hàng của mình, giúp các đại diện của bạn có nhiều thời gian hơn để tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Có nhiều công cụ tự động hóa có sẵn tích hợp với CRM của bạn, chẳng hạn như Mailchimp để tự động hóa email hoặc Leadiro để tự động hóa các tác vụ tạo khách hàng tiềm năng. Bạn cũng có thể sử dụng Zapier , cho phép bạn tạo quy trình làm việc tự động giữa các ứng dụng bên ngoài dưới dạng “Zap”.

Mỗi Zap đại diện cho một luồng mọi thứ sẽ được hoàn thành rảnh tay dựa trên các sự kiện đồng thời, được định cấu hình sẵn. Ví dụ: bạn có thể tạo Zap bất cứ lúc nào một khách hàng tiềm năng B2B gửi biểu mẫu quan tâm trên trang web của bạn. Dữ liệu của họ được tự động thêm vào CRM và họ nhận được email để lên lịch một cuộc hẹn, email này sẽ tự động được chỉ định cho người đại diện và được thêm vào lịch của họ.

Một quy trình công việc tuyệt vời khác để tự động hóa, đặc biệt là trong bán hàng B2B, là lập lịch cuộc hẹn. Thay vì gửi email qua lại với khách hàng tiềm năng để tìm thời gian phù hợp, các công cụ như Calendly cho phép khách hàng tiềm năng của bạn tìm thấy thời gian trống trong lịch trình của bạn để tạo và xác nhận thời gian. Người dùng có thể đồng bộ các sự kiện với lịch của họ và kết nối chúng với các hệ thống liên lạc khác như Zoom để tự động tạo cuộc họp khách hàng thông qua cuộc gọi hội nghị video.

Cuối cùng, bất kỳ loại công cụ tự động hóa nào giúp tạo hợp đồng và có được chữ ký là điều cần thiết trong hoạt động bán hàng B2B. DocuSign là một nền tảng tuyệt vời, nơi các doanh nghiệp có thể tải lên các hợp đồng, đề xuất hoặc thỏa thuận dịch vụ được tạo sẵn, chèn thông tin nhận dạng của khách hàng, sau đó gửi đi để xem xét và ký tên. Quy trình làm việc này nhanh hơn nhiều so với việc điều chỉnh hợp đồng theo cách thủ công và yêu cầu mỗi bên ký tên vào thực tế.

Tài liệu DocuSign giúp tạo hợp đồng và lấy chữ ký

Tài liệu DocuSign (Nguồn: ReallyGoodUX )

Dịch vụ tạo khách hàng tiềm năng kinh doanh

Bạn có biết rằng 40% đại diện nói rằng tìm kiếm và nghiên cứu khách hàng tiềm năng là phần khó nhất trong quy trình bán hàng của họ? Các doanh nghiệp B2B thực hiện việc này trong nội bộ trước tiên là nghiên cứu triển vọng phù hợp với tiêu chí giải pháp của họ, tạo danh sách liên hệ và sau đó có thể nhập danh sách đó vào CRM hoặc cơ sở dữ liệu khác. Dịch vụ tạo khách hàng tiềm năng bỏ qua tất cả các bước này và tạo một danh sách liên hệ lớn dựa trên các đặc điểm địa lý, nhân khẩu học và hành vi.

Ví dụ: UpLead là một nền tảng tạo khách hàng tiềm năng B2B biên soạn danh sách liên hệ dựa trên quy mô công ty, ngành, chức danh công việc, chức năng công việc và vị trí để nhóm bán hàng B2B của bạn có thể tập trung vào việc bán hàng hơn là nghiên cứu và nhập dữ liệu. UpLead cũng cho phép xuất danh sách liên hệ thành các CRM phổ biến như Pipedrive , Salesforce và Zoho , cho phép bạn giữ mọi thứ tập trung.

UpLead danh sách liên hệ B2B

Danh sách liên hệ B2B của UpLead (Nguồn: UpLead )

Kết luận

Bán hàng B2B nhắm mục tiêu cụ thể đến các tổ chức khác cho các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Do chi phí tiềm năng và tác động hoạt động của quyết định mua hàng của một doanh nghiệp, toàn bộ quy trình trong bán hàng B2B dài hơn, phức tạp hơn và yêu cầu các đại diện phải có kiến ​​thức kỹ thuật về những gì họ đang bán ngoài việc hiểu về bán hàng trực tiếp. Các công ty B2B thường yêu cầu các hoạt động giới thiệu và quản lý tài khoản bổ sung sau khi giao dịch kết thúc.

Reply